No universo corporativo, os conflitos são parte inerente da dinâmica empresarial. Pendências contratuais, desentendimentos comerciais e ajustes operacionais surgem com frequência na rotina de qualquer empresa. No entanto, mais importante do que a ocorrência dessas situações é a forma como elas são conduzidas. A maneira de lidar com os conflitos pode ser determinante para o sucesso ou o fracasso de um contrato ou de um negócio a médio e longo prazo.

Surge, portanto, a demanda por pessoas que estejam aptas a lidar com esses pequenos inconvenientes de forma adequada e inteligente para o negócio e as relações. Nesse diapasão, a negociação ganha protagonismo entre os métodos extrajudiciais de resolução de disputas. Em um ambiente empresarial cada vez mais dinâmico, volátil e competitivo, a capacidade de negociar deixou de ser apenas uma qualidade desejável para tornar-se uma competência fundamental. Para empreendedores, gestores e profissionais do Direito, dominar técnicas negociais significa poupar tempo e recursos e, sobretudo, preservar relações, evitar desgastes desnecessários e criar soluções mais inteligentes e sustentáveis às partes envolvidas.

É essencial, portanto, que a negociação seja encarada como uma prática estratégica, estruturada e técnica — e não apenas como uma habilidade intuitiva ou empírica. A negociação se insere no campo da autocomposição direta – ao contrário da arbitragem ou do processo judicial, em que um terceiro impõe uma decisão -, ou seja, são as próprias partes, com ou sem auxílio de representantes, que constroem juntas a solução para o impasse. Trata-se de um exercício de autonomia da vontade, pautado pelo diálogo estratégico, escuta ativa e criatividade na busca por acordos que conciliam interesses, muitas vezes, aparentemente opostos.

O foco da negociação está em compreender os reais interesses por trás das demandas, identificar pontos de convergência e trabalhar, de forma colaborativa, para alcançar soluções duradouras. Quando bem conduzida, a negociação contribui para a resolução do conflito em si, bem como para a preservação dos vínculos comerciais e a construção de um ambiente empresarial mais estável e eficiente.

Para isso, o processo negocial não pode ser simplesmente uma troca de propostas. Ele exige preparo, método e sensibilidade. Existem diferentes métodos de negociação, cuja condução envolve a abertura do diálogo, a troca de informações e a construção de um ambiente de confiança. Para tanto, é necessária a habilidade para interpretar sinais verbais e não verbais, escutar ativamente e adaptar a abordagem conforme o desenrolar das tratativas.

Neste artigo, salientamos a negociação baseada em princípios, desenvolvida pelo Programa de Negociação de Harvard, que propõe um método centrado em quatro pilares fundamentais:

  • Separar as pessoas do problema;
  • Focar nos interesses, não nas posições;
  • Criar opções de ganhos mútuos;
  • Insistir em critérios objetivos para a tomada de decisão.

Essa abordagem se destaca, sobretudo, no ambiente corporativo, por permitir soluções criativas e duradouras, sem sacrificar as relações comerciais nem comprometer a reputação das empresas. Um exemplo clássico ilustra bem esse modelo: duas pessoas disputam uma mesma fruta. Em vez de cortá-la ao meio, descobrem que uma precisa da casca para fazer um bolo, e a outra deseja o interior para fazer suco. Ao identificarem seus verdadeiros interesses, conseguem aproveitar 100% da fruta, cada uma com seu benefício. Esse tipo de solução mostra como o foco nos interesses e não nas posições pode gerar acordos mais satisfatórios.

No mundo empresarial, a negociação é uma ferramenta que permeia a gestão cotidiana de relacionamentos, a prevenção de crises e a resolução de litígios potenciais. É também um poderoso instrumento de autoconhecimento institucional, que permite que as empresas compreendam melhor seus próprios padrões de enfrentamento de conflitos e desenvolvam posturas mais estratégicas.

CAHALI, Francisco José. Curso de Arbitragem: Mediação, Conciliação e Tribunal Multiportas. 6. ed. São Paulo: Thomson Reuters Brasil, 2018.

GABBAY, Daniela Monteiro. Negociação. In: SALLES, Carlos Alberto de; LORENCINI, Marco Antônio Garcia Lopes; SILVA, Paulo Eduardo Alves da (coords.). Negociação, Mediação, Conciliação e Arbitragem: curso de Métodos Adequados de Solução de Controvérsias. 3. ed. Rio de Janeiro: Forense, 2020.

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim: como negociar acordos sem fazer concessões. Tradução Ricardo Vasques Vieira — 1ª ed. — Rio de Janeiro: Solomon, 2014.